7 питања која требате поставити прије продаје свог предузећа - кораци које треба предузети

Према БизБуиСелл.цом Извештају о четвртом кварталу за 2014. годину, 7.494 малих предузећа трговало је рукама током 2014. године, што је највећи број трансакција од када је БизБуиСелл почео пратити податке о продаји у 2007. години. Иако је већи у односу на претходне године, постоји око 45.000 малих предузећа - у распону од ресторана и малопродајне радње, сервисним и производним компанијама - доступне за куповину у било ком тренутку.

Мотив продаје може се појавити и из негативних и из позитивних разлога. Понекад планови не успеју, а пословни резултати не задовољавају очекивања. Иако су у најбољим околностима, купци - привучени успехом предузећа - дају нежељене понуде за куповину посла. Било која околност може диктирати потенцијалну продају.

Нажалост, немају сви власници избор да ли ће продати своје компаније. Стопа неуспјеха малих предузећа је изузетно висока, с тим што је готово половина њих напустила посао прије своје пете године, наводи Статистички мозак.

Упркос почетном оптимизму, многи власници жале што су започели свој посао, више се не надајући да ће добити сир већ да изађу из клопке. У таквим случајевима, циљеви власника су да постигну највећу могућу процену вредности како би умањили своје губитке и обновили им пословни углед. Ако се ликвидација чини вероватном, компетентни правни и рачуноводствени савет је од суштинског значаја. Власници такође могу размотрити задржавање услуге искусног пословног посредника како би помогли да се компанија представи у најбољем могућем светлу и преговарају о повољним условима продаје.

Ако је ваше предузеће успешно, можда ћете наћи да потенцијални купци или њихови представници редовно траже куповину вашег предузећа, можда праћену прелиминарним (мада врло атрактивним) проценама тржишне вредности. Пре него што своју фирму избаците на тржиште или започнете преговоре о продаји компаније, морате решити бројна питања.

Питања која треба размотрити пре продаје свог предузећа

1. Шта ћете радити након продаје?

Многи власници малих предузећа издржавају дуге дане, недељу по недељу, из године у годину, градећи свој посао и водећи га кроз опасне конкуренције конкуренције како би створили опипљиво финансијско средство. У многим случајевима компанија постаје продужетак власника, трошећи његово време, труд и страст. Кад је продаја завршена, многи се бивши власници нађу у слободним крајевима и питају се: „Шта ћу сад да радим у животу?“

Неки, неспособни да пронађу нову страст и продају своју енергију, жале због продаје свог посла и опрезно ускачу у други подухват без адекватне припреме. Други прихватају своју нову слободу и крећу у нове каријере и интересе.

Узмите времена да размислите како ћете провести своје дане након продаје. Да ли је будућност у којој ћете уживати? Понекад је задржавање на месту - чак и поред уносне понуде - оптимална одлука за срећу.

2. Можете ли заменити приход од свог пословања?

Власници малих предузећа остварују бројне финансијске користи од свог власништва. Многи извлаче конкурентну плату, примају редовне бонусе како се профит повећава, уживају значајне буџете за забаву и путовања које плаћа компанија, неупитне надокнаде трошкова и максимални допринос за пензионисање и здравствене бенефиције компаније. На пример, власник малог предузећа може да прима плату од 60.000 УСД годишње, али да прима нераспоређена давања једнака његовој плати сваке године.

Пре него што се одлучите за продају своје компаније, будите сигурни да разумете све финансијске користи које добијате сваке године као власник. Након продаје, ове погодности могу се елиминисати, захтевајући промену животног стила после продаје или додатни приход од приватних инвестиција како би субвенционисали ваш приход након продаје.

3. Да ли ваше предузеће ужива конкурентну предност на тржишту?

Зашто би за вашу компанију био заинтересован неповезан, објективни купац? Имате ли јединствени производ? Да ли доминирате над својим конкурентима из индустрије у одређеном географском подручју? Да ли вам приходи расту, опадају или су стабилни?

Немогућност дефинисања разлога зашто купац треба да купи вашу компанију доводи до ниже продајне цене. Ако не знате зашто би неко требао да купи вашу компанију, не можете ни да очекујете од потенцијалног купца.

4. Ко су ваши потенцијални заинтересовани купци?

Купци за мала предузећа долазе у свим облицима, укључујући ваше постојеће запослене, локалне конкуренте, компаније сличне вашој компанији које се желе проширити на нова тржишта, пензионере који желе да поседују посао и националне брендове који траже улазак у одређену географију или индустрију. Њихов мотив обично успоставља распон цена заснован на стратешкој важности.

Запамтите, тешко је било шта продати ако не можете артикулирати предности власништва специфичне за одређеног купца. Ставите се у ципеле потенцијалног купца да утврдите његове проблеме са окидачем да бисте купили или отишли.

5. Које су препреке продаји?

Који су очигледни недостаци ваше компаније? Да ли продаја опада или не успева да се повећава? Ако је тако, зашто? Да ли ваши производи или услуге више нису релевантни за ваше потенцијалне купце? Да ли су цене високе у односу на вашу конкуренцију?

Неке посебне области које лако могу постати препреке укључују:

Лоше рачуноводствене евиденције. Недостатак комплетних и тачних финансијских евиденција не значи се за већину пословних трансфера. Ваша финансијска евиденција је једини поглед у прошлост, илустрација финансијског напретка - или недостатка - вашег предузећа. Покушај да продате своје пословање без добре евиденције може значити да добијате само делић његове стварне вредности.
Непојмљиви дугови. Многа мала предузећа имају дугове, које обично лично гарантује примарни власник, што је последица текућег пословања. Дугови могу укључивати хипотеку на некретнинама, имовину, потраживања и финансирање залиха, опрему и аутомобиле, као и неспецифичне кредите. Многи власници предузећа користе један извор финансирања. У таквим случајевима није необично да зајмодавци имају заложно право над сву имовину - укључујући нематеријалну имовину као што су трговачка имена, патенти и спискови купаца - тако да дугови морају бити ликвидирани пре него што се проведе било каква промена власништва..
Нефинансиране обавезе. Поред финансијских дугова, многе компаније имају обавезе по основу пензија или поделе добити, дугорочне уговоре са купцима или добављачима, застарелу опрему за коју је потребна обнова или замена или потенцијалне и сталне правне тужбе. Неквалитетна обавеза може у великој мери да смањи крајњу продајну цену, ако не и да негира било какво интересовање потенцијалних купаца да крене напријед са куповином.
Уговори о раду. Да ли су ваши радници обухваћени синдикалним уговорима? Да ли ваши кључни запослени имају уговоре о раду? Колику ће географску ширину нови власници морати да диктирају нови услови рада или нови нивои плата и зарада?
Кључни запослени. Да ли имате кључне запосленике који су кључни за континуитет вашег пословања? Да ли су они под уговорима о запошљавању и некомпетитивни, тако да ће бити успостављена стабилност радне снаге за новог власника? Колико су запослени заменљиви и колико ће вероватно бити њихова замена?

6. Да ли сте Ви и Ваши менаџери у стању водити посао и учествовати у продајном процесу?

Процес продаје предузећа није ни лаган ни брз. Власници предузећа, укључени запослени и консултанти компаније (посебно ваш рачуновођа) биће потребни да учествују у бројним састанцима, телефонским позивима и пројектима током процеса дубинске ревидираности купца. Иако би пословни посредник могао да помогне у том процесу, највећи део посла и времена потрошиће власник предузећа и његови запослени - време које се мора утрошити из свакодневног пословања предузећа..

Неки власници предузећа, који траже лонац са златом на крају дуге, откривају да су дуе дуелигенце и процеси продаје превише времена и скупи да би се могли наставити. Утврдите временске и доларске лимите за ваше предузеће и запослене који се баве процесом, далеко од свакодневног пословања. Не угрожавајте постојање компаније због могућности атрактивне крајње продајне цене или претпоставке да ће продаја бити брзо завршена.

7. Како ће на ваше пословање утицати током процеса продаје?

Да ли ће ваши запослени вјероватно тражити неки други посао с обзиром на неизвјесност? Да ли ће купци вероватно тражити новог добављача? Очување потенцијалне продаје предузећа практично је немогуће, посебно током купчевог процеса дубинске ревности. Важно је да од првог дана контролишете поруку у својој организацији да бисте отклонили гласине и недоумице о погођеним купцима, запосленима и продавцима, за које сви обично претпостављају да ће продаја негативно утицати на њих..

Размислите како ће на продају утицати на ваше заинтересоване стране (појединце, групе или организације које су заинтересоване или забринуте за активности ваше компаније). Истовремено, избегавајте прекомерне обавезе за оне који имају проблема.

Процес продаје

Након што утврдите да сте спремни за продају, размислите како процес углавном иде. Разумевање корака типичне пословне продаје пре почетка процеса је кључно да се избегну превелики трошкови и претерано оптимистична очекивања.

1. Почетни контакт

Без обзира да ли је иницирао купац или продавац, први корак у поступку продаје је успостављање обостраног интереса за пренос компаније са продавца на купца. Расправе су истраживачке и необвезујуће са једином сврхом утврђивања да ли постоји обострани интерес за напредовање.

2. Прелиминарне дискусије

Након размене података о поверљивости и споразума о необјављивању, странке прелиминарно одређују предности трансакције за сваку и дефинишу све услове за које се сматра да не могу бити преговарајући. На пример, продавац може захтевати да се тренутни запослени задрже минимално време након трансакције, или купац може тражити да власник остане у месту током прелазног периода. Ограничени финансијски подаци, правни документи и представништва могу се размењивати на преглед сваке стране.

3. Преговори о ценама

Као последица измењених података и истрага сваке компаније, стране се могу сложити са пробном продајном трансакцијом која се назива „терминска листа“, што је скраћена верзија основног споразума који ће уговорне стране извршити и извршити. Термин листа се формализује и допуњује након опсежне провере чињеница и мишљења сваке стране.

Иако на одлуку купца често утичу нефинансијски фактори, многи купци - посебно они које представљају пословни саветници - одређују цену засновану на више сљедећег:

Приходи. БизБуиСелл је у 2014. известио просечан омјер прихода и продаје од 0,61, тако да је компанија са приходима од 500 000 УСД продала за 305 000 УСД.
Проток новца. У 2014. години просечни новчани ток вишеструко продат за посао износио је 2,24, преноси БизБуиСелл. Другим речима, предузеће са 100.000 УСД годишњих новчаних токова продато за 224.000 УСД.
Зарада. Вишеструка зарада обично се заснива на стабилности и годишњем повећању прихода од зараде. На пример, компанија која непрестано доноси зараду од 50.000 УСД може да прода за омјер цене и зараде (ПЕ) од четири до шест или од 200.000 до 300.000 долара. Компанија са нередовитим зарадама обично се продаје по нижим ценама ПЕ. Утврђивање продајне цене за зараду малог предузећа неки сматрају мање поузданом од осталих индекса, посебно зато што се приходима и трошковима често манипулише из пореза и других разлога..
Нето имовина. Нека предузећа, посебно она која се баве природним ресурсима, могу продати као вишеструке процењене резервне вредности. Компаније које неко време послују вероватно су потцениле имовину у књигама због коришћења амортизације.

4. Дуе Дилигенце

Након прелиминарног договора, купац врши опсежну ревизију дубинске ревизије како би потврдио чињенице и мишљења продавца. Овај корак може подразумевати преглед пописа купаца, преглед и потврђивање рачуноводствених евиденција - ако финансијске мере продавца није припремио или ревидирао независни овлашћени јавни рачуновођа (ЦПА) - и физичку потврду материјалне имовине.

Трошкови купца због дубинске ревности могу бити високи, посебно ако се користе спољни консултанти и стручњаци. У исто време, ресурси продавца могу се напрезати, јер је особље компаније често укључено у процес, а не у свакодневно пословање компаније.

6. Подешавање цене

Зависно од налаза дужне ревности, коначна продајна цена и услови плаћања могу се подесити да одражавају нова откривања. Овај преговор је последњи залогај јабуке, да тако кажем, обе стране да измене уговор о куповини. Продавци морају бити свјесни да се преговори често настављају док обје стране не постигну коначни договор и потпишу га.

7. Затварање

Затварање је кулминација целог процеса у коме се потписују завршни документи и размењује новац. Обе стране такође могу бити подложне будућим обавезама уколико су то детаљно наведене у завршним документима.

На пример, од купца се може тражити да плати додатни износ ако приходи пређу унапред одређени циљ у години (или годинама) после трансакције. У исто време, продавац може бити одговоран за било које неоткривене и документоване обавезе.

Завршна реч

За многе власнике предузећа продаја компаније је врхунац животног посла. Уз припрему, они могу продати под условима који обезбеђују финансијску сигурност за њихово одлазак у пензију, или бар финансирање за њихову следећу велику авантуру. У неким случајевима могу добити свој колач и појести га тако што ће добити продајну цену већу од очекиване, задржавајући свој положај кључног менаџера или запосленог и уживати погодности сличне онима које су имали прије продаје. Уз правилну припрему - и компетентну правну и рачуноводствену помоћ, где је то потребно - можете претворити своју компанију у стабилан и значајан проток прихода.

Имате ли неке додатне савете за продају предузећа?