Шта је продаја односа - како бити добар продавач

Принципи које је Царнегие залагао и даље су валидни скоро век касније. Зашто? Јер људска природа се не мења. Свако од нас жели да се осећамо важним и посебним, а ми смо природно привучени онима који чине да се осећамо боље према себи - они су врста каквих желимо да будемо и будемо око себе.

Односи су посебно важни код продаје производа или услуга и задржавања клијената. С. Антхони Ианнарино, консултант који ради са продајним организацијама, нејасан је о вези између продаје и односа, наводећи да је продавац „пре свега менаџер за односе“. Процес коришћења алата за изградњу односа за подстицање продаје опћенито се назива "продаја односа".

У модерном свету људи непрестано и непрекидно малтретирају друге људе који покушавају да им продају производ или услугу. Нова технологија која нас едукује, забавља и приближава значи да се позиви - писма, е-пошта, интернетски огласи, каталози и летаци, телефонске поруке и телевизијски огласи појављују свакодневно. Као посљедица тога, потенцијални купци су опрезни према тврдњама о производима и сумњичави су према особи која спонзорира производ. Ми узгајамо тврде шкољке и вежбамо селективно слушање да бисмо заштитили своје џепарце и здрав разум, спуштајући чувар само онима у које верујемо.

Продаја и продаја односа

Везе започињу познанствима, од којих нека напредују у пријатељствима, а мање још увек партнерима којима верујете. Односи се развијају како раст поверења влада над осећањем вредности коју свака страна даје другој. Сукоби увијек настају између двије стране, а способност рјешавања сукоба тест је односа. Многи продавачи су конфликтни и нису у стању да се изборе са купчевим отпором, можда зато што сумњају у вредност производа или услуга које нуде потенцијалном купцу.

Речници дефинишу продају као „наговори или навођење некога да купи, док Википедиа чин продаје одређује као„ да би некога преварио, преварио или манипулисао “. Као посљедица тога, потенцијални купци су научили да буду обазриви на захтјеве за производима и сумњичави према особи која спонзорира производ. Царнегие, препознајући немогућност покушаја да убеди странца да купи нешто што он или она не жели нити треба, рекао је: „Постоји само један начин под високим небом да некога натера да ишта учини. Да ли сте икада престали да размишљате о томе? Да, само један начин. А то је тако што друга особа жели да то учини. Једини начин да те натерам да радиш било шта је тако што ћу ти дати оно што желиш. "

Стварање и пружање вредности вашим потенцијалним клијентима, пријатељима и сарадницима је оно што се тиче продаје односа. Захтева међусобно поверење између страна - купац верује да продавац говори истину и предлаже купцу производ од праве вредности; продавац који верује да ће га купац на крају наградити за његову искреност, марљивост и рад у име купца.

Др Армин Фалк, економиста са универзитета у Бонну, предложио је „теорију о реципроцитету“ у фебруару 2006. године „Игре и економско понашање“ у којој је предложио да људи непрестано награђују љубазне акције и кажњавају нељубазне. Тврди да људи доброту радњу оцењују не само њеним последицама, већ и његовом основном намером. Његова теорија објашњава зашто су резултати и исходи поштени (задовољавајући за сваку страну) када су обе стране међусобно активни и непоштени када једна страна присиљава другу. Иако би неки могли рећи да су налази били здрави, теорија је темељ за продају односа.

Поверење: критични састојак продаје односа

Нису сви рођени са личношћу која им омогућава лако упознавање и очарање људи. Неки од нас су више резервисани, чак и плашни при сусрету са новим људима. Међутим, чак и најмеђи међу нама могу изградити блиске и дугорочне везе - не бити оно што нисмо, већ бити оно што јесмо. Не може особа насмејати људе, већ њихова спремност да буду искрени и деле себе омогућава трајну, верујућу везу. То су исте особине које харизматични људи практикују.

Иако се односи могу брзо развијати, ретко цветају преко ноћи. Поверљиви односи обично захтевају састанке лицем у лице, јер људи углавном захтевају визуелне савете пре него што одлуче како се осећамо према другој особи. На пример, обично смо опрезни са продавачима телефона или путем е-поште, јер нам недостају визуелне повратне информације да потврдимо њихову истинитост. Људи вреднујемо кроз различите физичке сигнале - визуелне и звучне потписе - које затим упоређујемо са различитим стереотипима које смо развили током свог живота. Наш изглед, израз лица, вербални тонови и маниризми стварају почетни утисак који или временом појачавамо или замењујемо својим поступцима.

Важност емпатије

Емпатија је способност да закорачите у ципеле друге особе и видите ствари из њихове перспективе. Неки научници верују да људи имају природну склоност ка емпатији, о чему сведочи патња једног детета када друго новорођенче плаче. Међутим, то је тенденција коју треба неговати, вештина коју треба учити и побољшавати у целом нечијем животу ако се жели у потпуности развити.

Зашто је емпатија важна у продаји односа? Као продавач, немогуће је решити проблем или створити задовољство у уму купца ако не разумете шта он или она осећа. Према студији из 1964. године из Харвард Бусинесс Ревиев-а, „продавач једноставно не може добро да се прода без непроцењиве и незаменљиве способности да кроз емпатију добије снажне повратне информације од клијента“.

Важност емпатије није нестала или је нестала у последњих 50 година. Јаисон М. Баиерс, извршни директор Одјељења за континуиране стручне студије на Цхамплаин Цоллеге, извијестио је да развијање емпатије може "срушити баријере и отворити врата" - то је сила која креће ствари напријед.

Иако је емпатију тешко лажирати, она се може развијати и вежбати. Ефикасно слушање је важна компонента емпатије, као и рањивости. Откривање сопствених осећања, дељење прича о заједничком искуству и проналажење заједничких интереса су од виталног значаја за стварање поверења, међусобног разумевања и емпатичне везе.

Продаја односа укључује комбинацију емпатије и решавања проблема. Иако вам емпатија омогућава боље разумевање проблема вашег купца, способност пружања веродостојних решења за ове проблеме је једнако важна.

Кључеви ефикасне продаје

Практицирање следећих кључева продаје односа може повећати вашу продају и смањити стрес. Такође ћете вероватно више уживати у свом послу и више цените ваше купце.

1. Направите добар први утисак

Пре него што се први пут сретнете са неким, погледајте се у огледало. Да ли та особа гледа у вас некога кога бисте желели да упознате или бисте му били спремни да верујете? Цијена ваше одјеће, стил ваше фризуре или ваша висина или спол су мање важни од чистоће и уредности. Скрупав или раширен изглед може бити погодан у клубу или на атлетском терену, али ретко одаје прави утисак у канцеларији.

Добре навике да се развијате тако да можете створити позитиван први утисак укључују:

Осмех. Студија након студије доследно је доказала да људи углавном реагују на осмех са својим осмехом. Подстиче позитивна осећања и самопоуздање.
Одржавајте контакт очима. Избегавање туђих очију ствара утисак окрутности и страха, као да имате шта да сакријете. У исто време, не зурите јер већина људи то сматра агресивним и непријатељским. Неке културе могу сматрати директан контакт очима непристојним, па размислите с ким се сусрећете.
Говорите јасно и гласно довољно да се удобно чује. Мрмљање или прекривање уста док говорите не смета и отежава разумевање. Не разговарајте преблизу с људима тако да нарушавате њихов лични простор и избегавајте тако гласно да уплашите људе или скренете пажњу на себе.
Предајте чврст стисак. Немојте бити „дробилица костију“ нити „риба која шепа.“

2. Вежбајте радикално слушање

Неколико је ствари фрустрираније него разговарати с неким ко не слуша. Понекад су усредсређени на друге ствари - телефон који звони, телевизор - и понекад размишљају о томе шта желе да кажу следеће, видно нестрпљиви да отворе уста и започну. Степхен Р. Цовеи, аутор књиге „Седам навика високоефикасних људи: моћне лекције у личној промени“, изразио је истину када је рекао: „Већина људи не слуша са намером да разуме; они слушају са намером да одговоре. "

Можете постати бољи слушалац радећи на следећи начин:

Усредсредите се на звучника тако што ћете им посветити потпуну пажњу. Запамтите да желите да вам пренесете колико су они важни за вас.
Покажите звучнику који слушате дајући невербалне знакове, попут климања главом и нагињања према напријед.
Постављајте питања, посебно о идејама које стоје иза речи. Међутим, не прекидајте и не слажите се уколико то није ствар пословне етике.
Паузирајте пре него што говорите сами. Иако желите удобан, слободан разговор, то није ствар о вама. Неки продајни консултанти предлажу да је најбољи однос између говора и слушања око 1: 2, што одражава физички број уста до ушију. Запамтите да када говорите, не слушате.
Језик и тон огледала огледала. Научници претпостављају да ова репликација ствара лимбичку резонанцу између две јединке, подстичући поверење и емпатију.
Будите лагодни тишини. Нервозни људи ускоче у сваку станку у разговору. Пустите да ствари лебде док размишљате о ономе што се говори. Квалитет информација је важан, а не количина речи.

Ако сте у продајној ситуацији у којој су потребе потенцијалног купца сложене, не устручавајте се правити белешке након што објасните да желите бити сигурни да разумете његову или њену позицију како бисте могли да размислите о најбољем рјешењу. Запамтите да је активно слушање вештина која се може побољшати вежбањем - а вежба започиње само-свесношћу свог понашања и навика.

3. Дајте више него што узимате

У пословном свету који се брзо креће, слободно време је ретка роба. Као посљедица тога, свако управља својим временом, посебно својим контактима са другима како би најбоље постигао своје професионалне и личне циљеве. Осим ако нисте неко ко им може пружити вредност, вероватноћа да можете да представите своје производе или услуге је мала.

Јилл Конратх, продајни стратег и аутор књиге „Продаја великим компанијама“, саветује своје клијенте да:

Нека буде једноставно. Купци немају времена да се баве сложеношћу, препирком или компликацијама. Ограничите њихове могућности на једну одлуку и вероватније је да имате продају.
Будите непроцењиви. Сазнајте што више о пословању вашег клијента и његовим проблемима. Редовно пружајте корисне информације и идеје, али будите сигурни да ће се информације које дајете сматрати корисним за клијента, а не само да појачавају ваш продајни спектар.
Увек поравнајте. Ваши клијенти морају да виде непосредну и директну везу између онога што радите и онога што покушавају да постигну. Ако се не односи на њихове циљеве, није релевантно.
Схватите приоритете клијента. Не предлажите решења за проблеме којима клијент нема или немају овлашћење да доносе одлуке. Ако не можете да учините да ваш производ или услуга испуни признату или тренутну потребу, губите његово време, као и своје сопствено.

Будите спремни да понудите вредност чак и када вам не дају накнаду. На пример, рећи клијенту да конкурентски производ можда боље одговара његовим потребама или пружити увод у вредан контакт опипљив је доказ поузданости и поштења и помаже у изградњи резервоара поверења. То је слично стављању новца у банку за будуће повлачење. Најбољи клијенти су они који се поново и поново враћају да купе ваше производе. Најбољи начин да се осигура повратак је осигурати да оду са осећајем да су добили више вредности него што су платили.

Завршна реч

Ако желите да уживате у дугој и уносној каријери продаје производа или услуге, пригрлите филозофију и проверене технике продаје односа. Изградња односа и стварање вредности су узајамно јачање активности које ће довести до успеха у продаји и личног задовољства. Укратко, практицирање продаје односа створиће више продаје, омогућити ће вам да радите са људима које волите, повећаћете зараду и стекнете веће поштовање и признање као истинског професионалног продавца.

Које додатне савете можете предложити за изградњу односа са клијентима и купцима?