15 сигурних начина за повећање прихода у вашем пословању

Лоша економија посљедњих година посебно је тешко погодила мала предузећа. Без обзира да ли сте међу погођеним компанијама или само желите да повећате продају, следеће стратегије за повећање прихода ефикасне су у већини ситуација. Међутим, ваша одлука да примијените било који од њих треба се заснивати на неколико фактора:

Компатибилност стратегије са вашим производима
Ваше разумевање мотива купаца када купују ваше производе
Спремност и способност ваше компаније да ефикасно имплементира стратегију
Да ли ће конкуренти копирати вашу стратегију и умањити утицај промене
Ваша очекивања од будуће економије и њеног утицаја на ваше пословање

Иако се свака од стратегија може имплементирати сама, можете их имплементирати неколико истовремено за већи утицај на приходе.

Проширите своје тржиште

Повећајте постојећу клијентску базу новим производима, новим географским територијама и додатним продајним ресурсима:

1. Додајте додатне услуге постојећим производима
Додавање додатних услуга или производа може вам помоћи да придобите нове клијенте, као и да одржавате постојеће. На пример, предузеће за кошење травњака или уређење земљишта може додати одржавање базена за мало додатних трошкова. Ниједна услуга није технички сложена или тешка за испоруку, обе захтевају редовне посете кући, а свака представља терет за власника куће.

Слично томе, компанија за поправку кућа лако може опслужити комерцијално тржиште истим посадама и опремом која се користи у уобичајеном стамбеном пословању. Уговори о будућем одржавању или продужене гаранције могу се продати са готово цјелокупном капиталном опремом. Прегледајте производе својих конкурената на идеје. Ако неко, чак и конкурент, има „додатну“ која се обраћа купцима, копирајте је.

2. Проширите подручје географског тржишта
Многа мала предузећа ограничавају своје маркетиншке и продајне напоре на непосредну област која окружује централну локацију њиховог пословања. Далас дистрибутер опреме за игралишта открио је да се нико од његових конкурената није пласирао у неколико предграђа које окружују град, вероватно зато што ниједан дистрибутер није био смештен у тим заједницама. Додатни трошкови за покривање већег тржишта били су минимални и више него удвостручени потенцијалне продаје. Немојте претпоставити да се неко друго тржиште опслужује без истраге.

3. Укључите у уговоре о сарадњи
Контактирајте компаније које продају комплементарни производ или услугу са захтевом да такође продате своје производе. На пример, компаније за рачунарски хардвер често продају софтвер, што олакшава продају њиховог хардвера. Надаље, дистрибутери хране за кућне љубимце нуде власничке витамине и намјештај за кућне љубимце, а твртке које се баве прерадом кућа такођер продају крајолик.

Многе компаније активно траже комплементарне производе јер додају врло мало маркетиншким и продајним трошковима - само је питање проналаска правог партнера. Додавање додатних продаваца без трошкова за џеп је сигуран подстицај продаје.

Поштујте своју стратегију одређивања цена

Цена је најважнији фактор у одлуци о куповини производа или услуге. Ниска цена може представљати „цјенкање“ или низак квалитет у уму купца.

Пре примене било које стратегије одређивања цена, сазнајте како се клијенти осећају према вашем производу тако да промена цене подстиче тржишно понашање које желите. Увек сматрајте цене привременим и прилагођавајте их тржишним и конкурентним условима.

4. Повишите или снизите цене
Цене производа се стално мењају, тако да не треба оклијевати да своје цене прилагођавате циљевима или ситуацији на тржишту. Непосредно повећање цена донеће додатни приход и добит компанији ако повећање цена не утиче негативно на продају. Смањење цена подстаћи ће већу продају и одузети тржишни удео од других добављача. Знајући како се ваши производи упоређују са сличним производима са становишта купца, као и цене конкурентних производа, омогућиће вам да најбоље поставите своје цене на тржишту.

Промјена цијена може „уздрмати ствари“, тако да бисте требали бити посебно осјетљиви на реакцију ваших купаца и перспектива јер нове цијене ступају на снагу. Ако реакција није позитивна, можете извршити додатна прилагођавања, укључујући повратак на старе цене.

Такође можете размотрити редовно повећање цена. Потрошачи ретко реагују на мала поскупљења и често их превиде. Иако мало повећање цене можда не делује значајно у поређењу са пуном ценом, утицај повећања на добит се повећава јер ће повећање тећи директно до дна.

5. Пакет производа
Као младић продавао сам женске ципеле у Аустин продавници обуће. Ципеле су биле намијењене масовном тржишту и цијене их како би привукле жене које су жељеле лијеп изглед без трошкова дизајнерске етикете. Продавница је такође нудила торбе и шешире дизајниране да употпуне сваки пар ципела.

Руководство продавнице често "спаја" обућу, торбу и шешир заједно по цени која је била за 25% нижа него ако су производи купљени одвојено. Резултат: Више од половине продаје обуће везано је за већу укупну маржу профита. Ако продајете производе који природно иду заједно, или се користе за исти задатак или у исто време, размислите о њиховој продаји у пакету.

6. Додајте, смањите или уклоните трошкове превоза и руковања
Уместо повећања цене производа, размислите о додавању трошкова отпреме и руковања. Нето ефекат на приходе је исти док се избегава повратна реакција купаца на повећање цена. Ако тренутно наплаћујете испоруку и руковање, размислите о смањењу или уклањању накнаде за одређени временски оквир како бисте стимулисали продају.

7. Понудите посебне попусте
Попусти, правилно пласирани, стварају посебну прилику за куповину у умовима потрошача, често их подстичу на акцију. Попусти се могу применити на ограничене производе, као што су бренд једног произвођача, ограничена категорија попут школског прибора или на све производе у целој продавници.

У ствари, можете да створите продајно окружење из готово било којег разлога:

Количински попуст: Када се два или више истог производа купују истовремено
Веза са попустом („Пакет“): Када се два или више различитих производа купују истовремено
Сезонски попуст: Када се производи купују у одређеном временском оквиру
Условни попуст: Када се купљени производи користе или прерадјују
Стриппед Дисцоунт: Када се купљени производи „скидају“ са једне или више функција

8. Понудите рабат
Попуст је одгођени попуст, који се појављује у проценту цене у готовини након куповине производа. Популарни код потрошача, често су повезани са продајом нових аутомобила. Откупнине обично имају стопе откупа испод 50%, каже Јохн Цоурвилле, професор маркетинга на Харвард Бусинесс Сцхоол. То значи да објављени попуст може бити ефикасан у остваривању додатне продаје, док нижа стопа откупа смањује његову цену.

С негативне стране, неуспјех у подмиривању рабата може проузроковати лоше односе са клијентима. Због све већих притужби, неке компаније су прекинуле програме рабата.

9. Учествујте у Купонским програмима
Купони који се дистрибуирају кроз новине и часописе дуго су били ефикасан начин оглашавања производа и повећања продаје. Интернет је увео електронске купоне и још више смањио трошкове дистрибуције. Веб странице са дневним понудама као што су Гроупон и ЛивингСоциал агресивно траже компаније спремне да нуде своје производе са попустом у замену за излагање њиховим великим тржиштима корисника купона. Локални агрегатори купона комбинују понуде различитих компанија у књиге, које се потом продају или поклањају потенцијалним купцима. Истражите тржиште и пронађите издавача купона за своје производе.

Поново активирајте канал продаје

Ако желите да повећате продају, морате да произведете ентузијазам и разлог за куповину. Постоји неколико савета које можете следити да бисте узнемирили тренутну динамику тржишта и обновили узбуђење због својих производа:

10. Појачајте своје продајно обезбеђење
Важност продајних гаранција - брошуре, презентације, листови са подацима о производима, слике - власници предузећа често превиђају, иако је једина сврха колатерала олакшавање и ефикасност продаје. Као резултат тога, информације које су презентиране потенцијалним купцима постају застареле, нетачне и погрешне. Веб странице често пате од истог лошег стања, а посетиоци сајтова нестају.

Ваша продајна гаранција, укључујући и вашу веб локацију, је одраз ваше компаније. Живи документ јарких боја употпуњен цртежима и сликама привлачи пажњу и ствара узбуђење у његовом садржају; досадни, досадни материјали обично се сметају без размишљања.

Прегледајте своје продајне материјале, ставку по ставку, да бисте видели да ли преносе слику и поруку коју желите да представите својим купцима:

Садрже ли све ваше производе и њихове најновије иновације?
Да ли они адекватно приказују предности ваших производа повезујући функције и предности?
Да ли вам преносе осећај хитности уз једноставна упутства за куповину?

Ако ваше брошуре, презентације, подаци о производима, слике или веб локација не представљају једноставно и јасно информације које ће подстаћи ваше изгледе да предузмете мере, време је да их редизајнирате..

11. Подстакните продајне партнере
Прегледајте структуру своје комисије како бисте „уздрмали“ продајну снагу. Већина распореда провизија подијељена је тамо гдје продавац прима нижу стопу провизије како му се повећава продаја. Ако користите такав приступ, пребаците омјер подстицаја од врха до дна чинећи веће провизије примењивим на већи обим продаје.

На пример, уместо да плаћате провизију са највишим процентом на доњем нивоу, наградите супериорне продаваче са вишим провизијама на врху. Компензациони план ове врсте усклађује интересе компаније и продавца. Обећање о још већем приходу с растом продаје моћан је потицај за остваривање веће продаје.

Да бисте привремено повећали приходе, направите такмичење у продаји где се продавачи такмиче за новчану награду, луксузно путовање или неку другу жељену предоџбу ако достигну циљни ниво продаје или нове рачуне. Ако буде успешан, сваки пут пратите такмичење са другом наградом.

12. Обнови старе односе
Лакше је продати старом купцу него наћи новог. Купљени производи се истроше, покваре или постану застарели. Развијте маркетиншки програм за комуникацију са старим купцима и потенцијалним клијентима и редовно их контактирајте о својој компанији и производима. Затражите од својих старих купаца препоруке и писане референце. Учини да се осећају као да су вредна компонента твог успеха.

13. Прихватите кредитне картице
Прихватање кредитних картица за плаћање је од користи за ваше потенцијалне купце и доказан је начин брзог подстицања продаје. Ако тренутно не прихватате кредитне картице, идите одмах до своје банке или локалне финансијске институције и отворите рачун. Почетни трошкови подешавања брзо ће се надокнадити, а мала накнада за обраду може се узети у обзир у малопродајној цени.

Истражите да ли другим клијентима могу бити доступни други извори кредита. Франшизе се, на пример, понекад могу финансирати кроз програме америчке администрације за мала предузећа. Финансијске компаније и произвођачи могу обезбедити средства за куповину веће капиталне опреме или некретнина. Купцима је на располагању много независних извора кредита - ваша улога продавца је да идентификује те изворе и олакша увођење између вашег купца и зајмодавца..

14. Институт за успостављање програма
Програм који траје - алтернативни облик пружања кредита купцима - начин је који омогућава вашим купцима да плаћају на време без да морате претпостављати финансијски ризик. Лаиаваи је био врло популарна стратегија за малопродају пре широког раста кредитних картица и чини се да се враћа у моду јер се потрошачи опиру узимању дуга.

Као продавца, ваша брига ако примените овај програм је да будете сигурни да лаиаваи производ није покварљив или јединствен, што може ограничити број нових купаца ако оригинални купац одустане од куповине.

15. Додајте претплату
Новине, часописи и други производи који се редовно користе подвргавају се аконтацији у замену за серију будућих испорука производа. Поред осигуравања будуће продаје за компанију, систем претплате има предност у остваривању готовине пре него што дође до значајних трошкова. Ако имате производ или услугу које купци редовно купују, размислите о покретању програма претплате.

Завршна реч

Многи теоретичари пословања тврде да посао или расте или опада. Успешне компаније непрестано измишљају себе слушајући своје купце и прилагођавајући њихове производе, стратегије продаје и процесе како би се задовољиле стално мењајуће парадигме. Свака од ових стратегија су снажни генератори прихода у исправним околностима, али оптимални избор за вашу компанију зависиће од вашег разумевања и знања о клијентима којима служите.

Које друге методе можете предложити да убрзате приход у свом послу?