Различите стратегије цена у пословном маркетингу што требате да знате
Постоје различити модели цена између којих се могу одабрати - паушална цена, наплата по сату, вишеслојна цена и пакети - који могу или не морају бити привлачни за вашег купца и ефикасни за вашу последњу линију. Процена права на вашем производу може значити зараду и оптималан профит. Међутим, погрешно схватите, па бисте могли отуђити купце - или чак отићи из посла.
Разматрање трошкова
Да бисте остварили профит, продаја вашег производа мора премашити трошкове пословања. То захтева потпуно разумевање свих ваших трошкова пре него што поставите било коју цену.
Бруто маржа
Ваша бруто маржа представља проценат прихода преосталог од продаје производа након што покријете директне трошкове производа. Ако ваша бруто профитна маржа није довољно висока, неће вам бити преостало довољно новца да покријете друге опште трошкове и остварите профит.
Ваша циљна бруто профитна маржа зависи од врсте посла коју водите. Бусинесс Инсидер напомиње да произвођачи обично имају маржу од 50%. Трговци на велико покушавају да добију профит од 10% до 15%, а трговци покушавају да зараде између 30% и 50%. Разлика се заснива на општим трошковима сваке врсте пословања и количини производа у којем се крећу.
Бруто добит је приход од продаје умањен за трошкове продате робе. Бруто профитна маржа је бруто добит подијељена с приходима од продаје. Ако сами производите залихе, цена продате робе је директна радна снага, директни материјали и трошкови производње. Ако сте продавац, цена продате робе је цена коју сте платили за залихе које препродајете.
На пример, рецимо да имате 40.000 УСД прихода од продаје, а цена продате робе је 10.000 УСД. Ваша бруто добит је 30.000 УСД, а ваша бруто добит је 75%.
Једном када дођете до циљане бруто марже, можете да коштате свој производ да бисте га постигли. Да бисте израчунали продајну цену, потребно је да зарадите одређену бруто маржу, поделите трошкове производа на разлику од броја један умањеног за бруто маржу.
На пример, реците да сте велетрговац и купујете видгете од произвођача по 10 УСД сваки, а циљна бруто маржа износи 30%. Да бисте израчунали продајну цену за ту маржу, поделите трошак виџета (10 УСД) на број 1 минус бруто маржу, која је 70% (или 0,7). То значи да вам је потребно да наплатите 10 УСД подељено са 0,7 или 14,29 УСД по видгет-у да бисте остварили бруто маржу од 30%.
Тачка прелома
Ваше предузеће може да послује са губитком првих неколико година, али на крају ваш приход од продаје треба да пређе све опште и административне трошкове које ваш посао има. Анализа ломљења омогућава вам да знате колико јединица залиха треба да продате пре него што ваше пословање може финансијски „да провали“. Другим речима, он израчунава тачан обим продаје на коме немате зараде и немате губитака.
Ако вам апсолутно треба да ваше предузеће постане профитабилно након одређеног временског периода, познавање ваше тачке лома је од суштинске важности. То вам говори о количини продаје производа која ће вам требати да оствари профит.
Бреакевен бод једнак је фиксним трошковима подијељеним с маржом доприноса вашег производа.
- Фиксни трошкови су они који се не мењају, чак и када се повећава продаја. Изнајмљивање, пословне лиценце, административне плате, професионалне таксе, пословно осигурање и камате имају тенденцију да буду фиксне.
- Променљиви трошкови, у овом случају укључите трошкове залиха и све друге трошкове који се повећавају како се повећавају производња и продаја. Потенцијални варијабилни трошкови укључују провизију за ваше продајне људе, отпрему, поштарину и трошкове превоза.
- Маржа доприноса је продајна цена производа умањена за варијабилне трошкове по јединици залиха.
Реците да ваши годишњи фиксни трошкови износе 10 000 УСД годишње, а маржа доприноса 2 УСД по производу. На тој маржи морате продати 5000 производа да бисте се чак и финансијски пробили. Играјте се са цијенама производа све док не постигнете тачку пробијања која се чини примјењивом за ваш временски оквир профитабилности.
Реч упозорења: Прорачун непоштеног бода делује добро до одређеног тренутка. Али како се обим продаје значајно повећава, повећавају се и фиксни трошкови. На пример, можда ћете морати да запослите додатно особље, надоградите основна средства, изнајмите више простора и можда ћете више платити професионалним накнадама за консултанте, јер посао постаје сложенији. Будите реални и повећајте процењене фиксне трошкове када тражите јако високе нивое производње.
Цена-плус цене
Сигуран начин да исплати своје производе профитабилно су цене плус цене. Ово укључује израчунавање укупних трошкова потребних за стварање производа и додавање унапред одређене марже профита како би се постигла продајна цена.
Ценов плус цене сличан је бруто ценама маржи по томе што је циљ да продаја премаши трошкове за одређени проценат. Међутим, оно што се разликује код цјеновних трошкова плус је то што се узимају у обзир сви ваши трошкови, а не само директни трошкови производа. То значи да ће свака унапред одређена маржа коју одаберете за формулу цене-плус-цене бити чисти профит.
Да бисте одредили цијену по јединици залиха, додајте сваки трошак који очекујете да бисте наставили како бисте остали без посла. Укључите директне трошкове производа заједно са фиксним режијским трошковима као што су плате, осигурање, бенефиције, канцеларијски трошкови и накнаде за консултанте. Поделите укупне трошкове на број јединица за које реално мислите да можете да произведете и продате годишње да бисте пронашли трошкове свог производа.
На пример, реците да укупни трошак рачунате на 50 000 долара ако продате хиљаду јединица залиха и желите да имате профитну стопу од 20%. Ваша цена по јединици је 50 УСД, а продајна цена била би 50 УСД помножена са 1,2 (100% плус 20%) или 60 УСД.
Разматрања тржишта
Свој производ морате ценити на или испод онога што су ваши купци спремни да плате. Познавање конкурентских цена и разумевање осетљивости цена вашег производа могу вам помоћи у томе.
Цене конкурената
Цене ваших конкурената су добро мерило онога што можете да платите за производ. Да бисте конкурентно ценили свој производ, изаберите број сличан производима и услугама који имају исти ниво квалитета и вредности.
Ако ваш производ има више функционалности или дужи век производа од конкуренције, можда ћете га моћи коштати мало више. Супротно томе, ако ваши конкуренти продају врхунску верзију производа, а ви продате вредносну верзију, можете да поткопавате њихове цене.
Транспарентност и осетљивост цена
У зависности од природе вашег производа, можете или не морате имати флексибилност да бисте повећали цене од тржишне стопе која иде. Ако су цене производа транспарентне, а производ релативно флексибилан, цена би требало да буде прилично блиска стопи тржишне вредности. На пример, према предузетнику, ако поседујете ауто-продавницу и сваки од ваших конкурената наплати 100 УСД за резервно ветробранско стакло, то би требало да наплатите.
Међутим, ако продајете производ са нижом осетљивошћу на цене, тачна продајна цена није толико битна. Осетљивост цена, позната и као „ценовна еластичност тражње“, представља да ли купци купују цене за одређени производ или не.
Стратегија брендирања Инсајдер напомиње да се нижа цена осетљивости обично приписује услугама са високим трошковима пребацивања (трошак насталих због преласка на конкурентову услугу), онима за које просечне цене нису обично познате, и производима са мало замена. Поред тога, може се приписати ставкама и услугама које не узимају много дискреционог прихода, као и апсолутним потрепштинама.
На пример, вода у боцама у тематском парку има ниску ценовну еластичност, јер има мало замена, не узима много дискреционог прихода, а може бити апсолутна потреба. Јединствена услуга пословног савјетовања за коју постоји мало конкурената, а цијене су релативно непознате такође има ниску осјетљивост на цијене.
Стратегије одређивања цена
Да ли желите да се ваш производ сматра врхунском или само услужним? Или је одржив пословни модел, али на ваш избор утиче начин на који постављате цене.
Вођење трошкова или диференцијација
У својој књизи „Конкурентске стратегије: технике анализе индустрије и конкурената“, економиста Мицхаел Портер тврди да стратегије одређивања цена углавном спадају у неколико основних категорија. Један од њих је лидерство у трошковима, које укључује спуштање трошкова на најмању могућу меру и подривање конкуренције. Други је разликовање вашег производа, што вам омогућава да га продате за топ долар. У оквиру електроничке арене, Делл је лидер у трошковима преносних рачунара, док је Аппле диференцијатор.
Водство трошкова може бити тешко за мала предузећа. То је зато што су за успех потребни изузетно ниски трошкови који обично долазе са економијом обима. Такође морате да продајете производе у великим количинама да бисте надокнадили ниску стопу профита.
Да бисте разликовали своје производе, својим купцима морате понудити квалитет или услугу које ваши конкуренти немају. Киссметрицс напомиње да је одличан начин за разликовање ваше компаније изградња стратешких партнерстава са предузећима која нуде комплементарне услуге. На пример, ако сте физички терапеут, интегрисање киропрактичара и терапеута за масажу у вашу праксу могло би да диференцира ваш посао и да гарантује премијску стопу.
Губитак лидерства
Традиционално правило цене је да свој производ увек продајете више него што то кошта - односно, уколико не желите да ваш производ постане лидер у губицима. Цене лидера губитака представљају цене одређивања цене испод трошкова како би се купци намамили далеко од ваших конкурената. Затим користите производ лидера губитака да бисте привукли купце за исплативије куповине.
Да бисте успешно спровели стратегију за вођење губитака, морате да продате додатни производ који употпуњава лидера губитака или га чини у потпуности функционалним. На пример, ХП снижава цене штампача тако да може да заради од продаје кертриџа. Амазон продаје Киндлес по сниженој цени јер враћа профит е-књигама које купци купују.
Постоји неколико замки у стратегији вођења губитака којих се мора знати. Произвођачи нису увек задовољни ако њихове производе продајете по драстично сниженим ценама, па се пре тога посаветујте са њима. Надаље, неке државе забрањују трговцима на мало да продају производе са губитком. Погледајте законе о грабежљивим ценама пре него што наставите.
Продаја, попусти и промоције
Може бити примамљиво понудити попусте за привлачење нових купаца и премештање производа. Али понекад, на попусту, не исплати се јер у неким случајевима попусти могу снизити перципирану вредност вашег производа и бренда..
Понуда попуста обично доноси купцима који купују на основу цене. Због тога је тешко у будућности подићи цијене или чак увјерити купце да плаћају пуну цијену. Прице Интеллигентлигент има прилично уверљиве податке који показују да попусти не воде одрживом приходу.
Скупни попусти
Харвард Бусинесс Ревиев запажа да, понекад, може имати смисла понудити купцима попуст за куповину на велико, јер вам помаже да обезбедите купце на конкурентном тржишту. Такође подстиче купце да праве веће поруџбине, које су обично исплативије од низа малих поруџбина. Лако је претјерано искористити количинске попусте, па добро и добро размислите да ли је заиста потребно прије него што се одлучите на то.
Додавање вредности
Уместо да нудите негативан попуст, фокусирајте се на додавање вредности свом производу. Испробајте стратегију "два за једног" с попустом од преко 50% како би клијенти добили више производа када искористе предност понуде. Ограничена промоција која нуди додатни месец услуге или додатног производа може ићи много даље од једноставног смањења цена.
Модели цена
Понекад је начин структурирања цена важнији од стварне продајне цене. Одређени модели цена подстичу купце да купују више, док други стварају већи ризик за вас као власника предузећа.
Разврстане цијене
Слојевита цијена укључује продају неколико производа по различитим цјеновним цијенама. Класичан пример тога су опције аутомобила: Можете добити аутомобил основног модела по ниској цени, платити нешто више за неколико надоградњи или купити луксузно издање са свим звончицама и звиждуцима.
Слојевите цијене су привлачне потрошачима, јер могу наћи могућност која одговара њиховим потребама и буџету. Такође добро функционише када желите да задобите велики тржишни удео јер пружате могућности широком кругу потрошача.
Да би структура слојевитих цијена функционирала, свака опција мора пружити ниво вриједности који је у складу са њеном цијеном. Ако желите да се купци надограде са основног нивоа, скок цена мора бити довољно низак да би осећали да добијају вредност. Опције и додаци који имају уску привлачност, али нуде високу вредност, требало би да пређу у више нивое цена.
Стопа на сат према фиксној тарифи
Као власник предузећа заснованог на услугама, цене ваших услуга по сату имају смисла. Знате да ћете бити надокнађени за стварно време и труд који сте уложили. Међутим, вашем купцу може бити угодније фиксни износ или уговор о фиксној накнади. Ово се може играти ако је ваш клијент део пословања са одређеним буџетом за пројекат.
Уговор са фиксном стопом повећава ваш ризик као власника предузећа. То значи да, ако пројекат траје много дуже него што се очекивало, постаје мање исплатив. Да бисте надокнадили овај ризик, добро је да се цене уговора са фиксном стопом веће него што би то били уговори по сату. На пример, ако клијентима обично наплаћујете 50 УСД по сату, наплатите 60 УСД на сат када правите понуду за уговор са фиксном тарифом. Алтернативно, можете тражити да ограничите број сати посвећених клијенту, након чега ваше време кошта више.
Претплате
Предузећа могу имати користи од продаје услуга на основу претплате, а не наплаћивања по сату. Цена Интелигентно препоручује купцима да нуде и месечну и годишњу могућност претплате. Месечне претплате су популарне код купаца јер имају релативно ниску цену унапред и малу препреку за улазак.
Међутим, ако је могуће, назовите купце да се одлуче за годишњи план. Попустите годишњи план од 15% до 20% као потицај за пријаву. То кошта пуно времена и новца за стицање нових купаца, а годишњи планови смањују раст клијента. Такође, добијате велики део готовине унапред од годишње претплате, што побољшава проток новца.
Пакет цена
Понудом попуста на пакет производа или услуга можете да купце купите више него што би иначе могли да купе. Форбес напомиње да је паковање производа добра стратегија, наводећи истраживање да је Нинтендо продао највећу количину производа када је заједно спајао конзоле и игре за видео игре.
Ако идете у пакет, свакако понудите и производе а ла царте. Купци су спремнији да купе пакетни производ ако имају могућност и појединачне куповине сваке компоненте, под условом да пакет нуди попуст.
Формат цене
Ситни детаљи у вашем моделу цене су важни. За већину категорија производа потрошачи преферирају непарне цијене у односу на оне. То значи да сте бољи од цијене производа од 9,99 УСД или 9,95 УСД у односу на 10 УСД. Истраживање цена које наводи Фаст Цомпани такође сугерира да потрошачи купују више када се каже реч „долари“ него што то значи када цена има прикачен знак долара..
Завршна реч
Процењивање вашег производа не односи се само на формулу - оно захтева темељно разумевање ваших трошкова, природе вашег производа, тржишних цена и начина на који купци доживљавају вредност. И кад једном одредите цене, не одмарајте се на ловорикама. Како се пословно окружење мења, ваше цене би требало да ураде. Пратите трендове на тржишту, трошкове пословања и цене конкурената и прилагодите се по потреби.
Имате ли неке додатне сугестије за цене производа и услуга?
