Како се припремити за продају своје компаније или посла - Објективност продавца и мишљење купца

И власнику предузећа који се нада да ће добити поштену цену за своју компанију било би паметно да се укључи и у такве „одевне“ активности. Иако се може рећи да је помицање ваше ноге напријед увијек најбоља стратегија за максимизирање вриједности било које продаје.

Важност објективности продавца

Достизање продаје по цени коју желите значи да треба да посматрате своју компанију што је могуће објективније, проблеме и све остало. Ово вас припрема да се супротставите било каквим приговорима купца или пропадању вредности ваше компаније и омогућава вам да максимизирате имовину и умањите (или барем будете спремни да решите) мане..

Препознајте да је лако стећи надувани осећај важности, нарочито када вас непознати особа позове са интересовањем да купи вашу компанију. На крају, покретање и вођење успешне компаније није случајност, нити ствар среће. Дугорочни пословни успех захтева комбинацију интелигенције, црева и напорног рада.

Као посљедица тога, многи власници претпостављају да заинтересовани купци разумију пословне могућности и профитни потенцијал своје компаније. Претпостављају да ће стићи прихватљива понуда, само да ће се изненадити кад потенцијални купац каже власнику да је њихова беба - компанија - ружна.

Добијање највише цене за ваше предузеће захтева темељно разумевање могућности и претњи са којима се суочава ваше предузеће. Потенцијални купци фокусирају се на будућност предузећа, а не на његову прошлост. Према томе, зашто би било који потенцијални купац био заинтересован за вашу компанију? Да ли нуди јединствене производе или услуге? Да ли доминира на својим географским и индустријским тржиштима? Да ли има могућности и капацитете које је тешко или скупо копирати?

Купце највише занимају оне компаније чији се производи и услуге налазе на растућим тржиштима с неограниченом флексибилношћу цијена или очигледним могућностима смањења трошкова. Они траже недовољно искоришћена - али драгоцена - средства која могу да искористе, посебно потенцијални купац. Слично томе, свака претња за пословање мора бити идентификована, квантификована и стратешки одређена.

Пре него што се укључите у разговор са потенцијалним купцима, требало би да се упознате са следећим:

• Мишљење потенцијалног купца. Зашто је одређени потенцијални купац заинтересован за вашу компанију? Које предности он или она види у куповини? Да ли су предности које треба стећи само њему или њој или неком потенцијалном купцу? Које би вас бриге имале у вези са вашом ценом? Разлика између прихватљиве цене и превисоке вредности је степен емоционалне посвећености купца. Једноставно речено, продавац жели преговарати са купцем који више купује више него што је продавац пропустио предузеће. Представљање ваше компаније на начин који покреће позитивне емоције потенцијалног купца може довести до веће цене, бржег затварања и мање услова.
• Познавање тржишта. Да ли знате да ли је било која компанија у вашој индустрији промијенила руке у посљедње три године и вриједности по којима су трговали? Да ли знате компаније са сличним приходима на вашим географским тржиштима, које су се продавале последњих година? Да ли је ваш потенцијални купац у прошлости куповао друга предузећа слична вашој компанији? Знате ли детаље трансакција? Неизмерно је лакше добити цену коју тражите ако су купци плаћали сличне цене за друге компаније у прошлости. Познавање историје прошле продаје омогућава вам да добијете премију ако можете указати на супериорне предности ваше компаније. Запамтите, ако не можете оправдати цену у свом уму, вероватно нећете уверити скептичног купца да плати премију.
• Преговарачке вјештине. Успешна трансакција оставља обе стране осећајући се као победници. Успешни преговарачи разумеју да су неки услови критичнији од других и вољни су дати предност на слабијим бодовима да би победили у оним питањима која су им важнија. На пример, продавац може пристати на продужене услове плаћања у замену за већу цену. У преговорима је објективност важнија од страсти.

Облачење компаније на продају

Паметни продавци предузимају потребне кораке како би њихова компанија изгледала што позитивније, сигурни да ће остати искрени и отворени у својим активностима. Ево неколико уобичајених ставки потребних за стварање повољног имиџа ваше компаније.

1. Финансијски записи који се могу прегледати

Иако су ревидирани финансијски извјештаји идеални, они нису потребни ако су припремљени у складу са рачуноводственим стандардима и могу их прегледати квалификовани рачуновође. Недостатак валидних и прегледних књиговодствених евиденција обично је пољубац смрти за потенцијалног купца.

2. Преобликовање извештаја о приходима и готовинском току

Компаније у приватном власништву често одражавају ванредне трошкове у корист власника. На пример, власници обично узимају надокнаду која укључује њихову плату и било који профит компаније како би избегли опорезивање на корпоративном и личном нивоу. Слично томе, могу бити либерални додаци за такве трошкове власника као што су путовања и забава.

Као посљедица тога, финансијски подаци, иако тачни, не одражавају пословање компаније јер би њиме управљао нови власник. Многи продавци припремају предрачунске извештаје који допуњују њихове стварне финансијске извештаје како би пружили реалнији поглед на компанију јер се може појавити под новим власништвом. Про форма изјаве су аналитички уређаји припремљени без употребе опште прихваћених рачуноводствених принципа (ГААП).

Сврха про форма изјаве је да елиминише ванредне или једнократне трошкове који могу завести потенцијалне купце у вези с вероватним резултатима у типичним условима. На пример, стварне књиге могу одражавати укупну одштету власника у износу од 250 000 УСД и трошкове путовања / забаве (Т&Е) од 80 000 УСД годишње. Међутим, преправљене изјаве могу одражавати плату од 100 000 УСД и трошак од 50 000 УСД за Т&Е, што указује на резултате које нови власник може да очекује. Преобликовање биланса успеха углавном је у циљу приказивања више претпореза.

Преобликовање плата и трошкова за школарину може боље одразити вјероватно претпорезни добитак који купац може уживати, као што је показано на сљедећој табели:

Слично прилагођавање може се извршити да би се смањио утицај убрзане амортизације или продавачеве праксе трошења, а не капитализације стварних средстава. Важно је обавестити потенцијалне купце да су финансијски подаци преправљени са посебним корекцијама документованим и обелодањеним. Продавци такође треба да признају да купци обично креирају сопствене верзије предрачуна како би одражавали пословање циљане компаније јер би се могле појавити у складу са политикама и процедурама купца..

3. Модификовани биланс стања

Стара, некоришћена или застарела опрема треба да се прода пре продаје, јер је мало вероватно да ће купац платити за такву упитну имовину. Специфичне рачуноводствене конвенције које утичу на биланс могу захтевати прилагођавања - на пример, контра-рачуни, као што су резервисања за лоше дугове (који могу бити намерно високи) за заштиту готовине. Слично томе, употреба убрзаних распореда амортизације може вештачки дефлатовати вредност основних средстава као што је амортизација нематеријалних средстава или трошење природних ресурса. Биланси приватних предузећа често укључују дуговања према компанији која би требало да буду ликвидирана након продаје, као и друге обавезе које купац неће преузети. Многи власници ангажују независне компаније за процену како би утврдиле тржишне вредности за амортизоване и испражњене машине и опрему када књиговодствене вредности не одражавају стварне вредности.

4. Листа нематеријалних средстава

Вредност имовине као што су патенти, листе купаца, заштитни знаци, веб странице или лиценцни или франшизни уговори не могу се тачно одразити на билансу стања. Међутим, та имовина би требало да буде наведена и размотрена у преговорима о ценама. На пример, повољан дугорочни закуп може бити значајна имовина која се обично не одражава у финансијским евиденцијама.

Истовремено, потенцијалне обавезе треба у потпуности открити - али није неопходно стварати резерву за такве ставке ако се не појављују у историјским евиденцијама. Купци су способни да квантификују такве ризике и доћи ће до својих закључака о обиму и могућности одговорности.

5. Критични уговори о запосленима

Кључни запослени требају имати уговоре о запошљавању и неконкурентне услове с компанијом како би осигурали потенцијалним купцима да ће остати у компанији након продаје. Неформалне компензације или аранжмани са бонусима за запослене требају бити формализовани или укинути. Од продаваца се често тражи да јамче максимални ниво обавеза, укључујући неформална примања запослених.

6. Пројекције плавог неба

Многи продавачи припремају тро- до петогодишње пројекције предвиђајући финансијске перформансе засноване на спровођењу својих тржишних и оперативних стратегија у будућности. Они су увек позитивни, отуда и израз „Плаво небо“. Све док су такве про форма изјаве јасно идентификоване као пројекције са штампаним упозорењем да се оне можда неће постићи, њихова употреба је прихватљива и може бити корисна потенцијалним купцима.

Плаво небо је „звиждак“ у продаји и помаже у укључивању емоција потенцијалних купаца. Запамтите, оптимизам је прихватљив; фантазија није. Неколико компанија, осим стартупа, расте брзином већом од 20% годишње. Што су агресивније ваше пројекције, то је мања вероватноћа да ће бити узете озбиљно. Никада није примерено, нити мудро, гарантовати или гарантовати пројекцију.

Завршна реч

Продаја ваше компаније може бити врхунац каријере или неочекивана награда за паметно управљање. Процес је често дуготрајан и готово увек фрустрирајући, а преговори нису увек успешни.

Пре него што се упустите у потенцијални поступак продаје, утврдите вредност за своју компанију - шта вам она вреди, јер вашу оцену можда не дели потенцијални купац. Ако не можете да дођете до прихватљиве цене са купцем, будите спремни да ходате. Као власник компаније, ви контролишете процес продаје - немојте се бојати да искористите своју моћ.

?