Учинак задужбине - шта је то и како може да саботира ваш буџет

Израз који је сковао економиста Нобелове награде Рицхард Тхалер, ефекат обдарености хипотеза је да људи приписују надувану вредност предметима само зато што их поседују. Повезана је са „пуким ефектом власништва“ социјалне психологије, који каже да људи који поседују објекат теже вреднују тај објекат више од људи који га не поседују. Понекад назван „аверзија према одвајању“, ефекат обдарености може имати снажан утицај на ваше емоције и замаглити процену када је у питању потрошња, штедња и начин на који приступате својим финансијама..

Трговци и компаније то често користе и како би вас потрошили више новца.

Студије о ефекту задужбине

Тхалер и његови колеге Даниел Кахнеман и Јацк Кнетсцх спровели су сада познати сет експеримената који су показали ефекат даривања на послу. Користећи студенте на Универзитету Симон Фрасер, осмислили су експеримент у којем су учесницима дали шољице купљене у књижари у кампусу, а затим су овим учесницима дали прилику да им "прода" шалицу. Учесници нису желели да продају своје кригле по тржишној вредности, уместо тога су желели преко двоструко више од првобитне цене шоље како би били вољни да је врате. Иако су студенти добили шољице бесплатно као део студије и дуго их нису „поседовали“, они су им приписали много већу вредност него што је била рационална.

То није случај да су учесници дугорочно осећали своје омиљене шољице за кафу; аутори студије закључили су да је вредност коју доделимо предмету који добијамо скоро тренутна. У тренутку када су студенти примили криглу, приписали су му надувану вредност.

Надаље, када су им представљени са стварном цијеном наљепнице, ови студенти су и даље жељели више новца него што је било вриједно подијелити с њим.

Многи предмети губе вредност чим их купите, тако да такво понашање нема рационално објашњење. Ипак, компаније то често искориштавају да би нас натерале да се делимо са нашим тешко зарађеним новцем и купујемо и задржавамо ствари које нам нису потребне - или понекад чак и желимо.

Учинак задужбине на делу

Већина нас ради у стварном свету, а не на факултетској психолошкој студији, али ефекат обдарености је свуда, због чега доносимо ирационалне одлуке које раде против наших најбољих интереса. Међутим, знајући шта је то и како утиче на наше понашање, можемо бити информисанији и логичнији у томе како приступимо ситуацијама у којима то може утицати на наше понашање и финансије.

1. У трговинама

Много пре него што су економисти дали назив овом феномену, компаније су схватиле да ће, ако могу да направе куповину осећај као да поседује неки предмет тамо у продавници, вероватније да ће их купити. На тај начин долази до уградње соба у којима можете додирнути маштовиту нову хаљину, испробати је и визуализовати себе како је носите на посао, забаву или на састанак.

Продаваонице одавно знају да купци имају веће вероватноће да купују предмет који су дотакли. Разлог, према студији у часопису Јоурнал оф Цонсумер Ресеарцх, може се пратити до ефекта обдарености. Ако физички рукујете предметом, почињете осећати као да га поседујете. Можете то да замислите у свом животу и он почиње да се осећа као ваш. Приписујете му већу вредност и можда бисте били спремни платити више, јер предмет изненада постане вредан.

На пример, ако купујете нови намештај за дневне собе, на пример, можда ћете се упутити у ИКЕА или у неку другу продавницу намештаја са великим излогом пуним вињета које изгледају као потпуно постављене дневне собе и спаваће собе. Овај распоред омогућава вам да прођете кроз њих и додирнете их, седнете на њих, извучете отворене ладице и завирите у ормариће. Такође вам помаже да замислите комад у кући - вашој кући - уместо да га видите само као један од стотина столова на бетонском поду складишта. Симулацијом власништва продавнице могу уверити да неки предмет вреди и да вам треба.

Тоне компанија вам сада омогућавају да испробате нешто 30, 60, или чак 90 дана, наизглед без ризика, са могућношћу да вратите предмет ако вам се не свиди. Они се баве чињеницом да кад једном унесете тај мадрац, простирку или лампу у кућу и поставите остатак ствари, нећете је вратити. Већ је у вашем дому и осећа се као ваш, тако да поред тога што не желите да га вратите, сада мислите да је то коштало и цене захваљујући ефекту задужења.

Све ове стратегије осигуравају да купац постане емоционално везан за ставку - често несвесно - и да је спреман да одвоји свој новац за то, чак и ако је у почетку био ван њиховог буџета или ако не треба или жели да предмет почне са.

2. Услуге претплате

Чак и ако нема физичког предмета, ефекат обдаревања и даље може да се примјени. На пример, реците да сте се пријавили за бесплатну пробну верзију Спотифија, али имате сваку намеру да откажете свој рачун када истекне пробни период. Затим током наредног месеца правите спискове за репродукцију, добијате предлоге из алгоритма за нову музику и прилагођавате искуство слушања својим тачним жељама. Апликација вас поздравља сваки пут када се пријавите, ваш рачун сада изгледа као ваша лична персонализована радио станица, а тих 15 долара месечно делује као повољна цена, а не као непотребан трошак. Пре само неколико месеци исфурали бисте се да плаћате стриминг музике, али сада када сте је доживели, персонализовали услугу и осећали као да је „поседујете“, више сте него вољни да додате овај трошак свом месечни рачуни.

Размислите о томе како код куће гледате филмове и ТВ емисије. Ако сте попут милиона Американаца који су пресјекли кабловску мрежу, вјероватно имате претплату на сервис за стриминг као што су Хулу, Нетфлик или ХБО Го. Било је времена када су сви гледали само телевизију уживо, било да је у питању кућица са кабловима или једноставно коришћење старомодних зечјих ушију. Сада сви можемо да бирамо своје омиљене емисије и филмове, а ове услуге уче како да предвидимо наше склоности. Они могу понудити предлоге, запамтити где смо били у епизоди и прилагодити наша искуства гледања на било који број начина.

Уграђујући ову прилагођавање у своје услуге, ове компаније потичу потрошача на власништво над производом и приписују му надувану вредност. Онда, кад се бесплатно пробно раздобље заврши, они желе задржати "власништво" услуге и платиће више него што су првобитно намеравали, јер су је обдарили већом вредношћу у свом животу.

3. Бесплатна суђења

Можда немате рачун за каблове, а мислите да никад не бисте платили музику. Савршено радо слушате радио и прегледавате ДВД-ове из библиотеке или их позајмљујете од пријатеља. Ако се икада пријавите за бесплатни пробни период, ревно ћете је отказати пре него што се пробно време покрене и претвори у плаћени рачун.

Али тада примећујете да је ваша меморија иПхонеа готово пуна и да ускоро нећете моћи да снимате више слике или видео снимке. Чини се да је досадан проблем морати ријешити; како знате која је услуга резервне копије у облаку најбоља и како ћете смислити како да је поставите? Користили сте бесплатних 5ГБ иЦлоуд простора за складиштење који сте добили уз ваш телефон, и то је у реду, тако да наставите и пријавите се за плаћени иЦлоуд рачун. Већ сте упознати са интерфејсом и довољно вам се свиђа бесплатна верзија, па сматрате да је вероватно вредно исплатити следећи ниво услуге. Добијање купаца за плаћање следећег нивоа нечег у чему су бесплатно уживали је колико компанија уплати на ваш захтев за ефекат задужбине.

4. Нерационални избор новца

Невољност да нешто продате - било да је реч о физичкој ствари или нечему нематеријалном попут акција и обвезница које сте купили преко Алли Инвест - такође је функција ефекта обдарености. Људи су невероватно створења против губитка. Студије су показале да бол због губитка нечега може бити двоструко јачи од радости добијања нечега, а ова аверзија према губицима може замаглити нашу просудбу када је реч о многим стварима, укључујући и берзу..

Ако приписујете већу вредност залихама које поседујете, то може изазвати невољкост да их продате за мање него што процените да су вредне. Међутим, сваки добар инвеститор зна да акције вреде само онолико колико је неко спреман да их плати на тржишту, тако да није важно коју цену сматрате да би требало да донесе. Ако нико неће платити тај износ, то не значи да бисте их требали заувијек задржати јер мислите да би требали вриједити више.

Можда ћете препознати и овај осећај ако сте икада покушали продати половни аутомобил, брод или неку другу ствар са великим улазницама и били увређени ако би људи покушали да се баве нижом ценом. Често верујемо да је оно што продајемо драгоцено, а количина коју тражимо је велика; потенцијални купци који то не виде на овај начин само нас покушавају спустити. У стварности, било који предмет је вредан само оног што ће неко други платити за њега, а надувавањем његове вредности, само се постављамо да будемо нервозни и разочарани.

5. Сагласност

Ефекат давања се протеже изван робе и услуга које купујете и продајете. То такође може утицати на ваше понашање, укључујући подстицање самозадовољства или неактивности.

На пример, скоро половина људи у Сједињеним Државама који имају чланство у теретанама не користи их. Људима се свиђа идеја о припадности теретани и знају да могу вјежбати кад год желе, али заправо не иду у теретану довољно да би од тог мјесечног хонорара добили свој новац. Већина зна да би могла вежбати без теретане, али сматрају да је плаћање чланства достојан трошак везан за добро здравље. Уместо да будемо рационални и схватимо да је недовољно коришћење теретане губитак новца, мислимо да услуга вреди новца и жалимо се на то што смо га отказали..

Како се борити против ефекта задужбине

У овом тренутку ћете се можда осећати као да је палуба наслоњена на вас и не можете ништа учинити. Нема смисла да се борите против људске природе, зар не? Не очајавајте; постоје кораци које можете предузети како бисте освојили своје инстинкте, а један од најједноставнијих је једноставно да будете свесни како ваш мозак и његови емоционални окидачи могу да утичу на ваше акције.

Прво размислите о корисности предмета који размишљате да купите или покушате да продате. Имајте на уму да, по правилу, 20% ствари које поседујемо даје нам 80% корисности целокупног нашег имања. Овај концепт, назван Парето принцип, најчешће се примењује на продуктивност пословања, али је користан алат када се узму у обзир ствари и услуге на које трошите свој новац. Да ли ће предмет који разматрате бити - или је то већ - користан или је то само још једна ствар која заузима простор који треба да се складишти, чисти и брине о њему?

Ако се упутите у продавницу да купите неке нове пудере или се договорите на софи или телевизору, имајте на уму оно што додирнете и пробајте. Може бити примамљиво пребацити прсте преко свега, али трговци знају да ако потрошачи додирну ствари и испробају их, много је вероватније да ће их купити и по већој цени.

Ако покушавате смањити величину, смањити трошкове или продати неке ствари, запитајте се колико бисте платили за те ствари да их нисте већ поседовали. Урадите мало истраживање да бисте видели које сличне ствари се продају другде. Пажљиво погледајте онај симпатични џемпер који вам не одговара или косилицу коју покушавате да истоварите и запитајте се да ли бисте сами платили тражену цену ако је већ нисте имали. Будите рационални у вези са одговором и већа је вероватноћа да ћете пустити све што је по повољној цени и радо је послати у свој нови дом.

Ако желите да тестирате свој посао, покушајте да ставите предмет у ормар који не користите, у подрум или на неко друго место где га нећете видети и подсетите се његовог постојања. Подесите календарски подсетник на неколико недеља у будућности и видите да ли вам тај предмет још увек стоји у сећању. Ако не, ријешите се тога без обзира на брзину кретања и избаците је из живота.

Коначно, када су у питању акције, обвезнице и узајамни фондови, размислите о својим улагањима као запосленима. Њихов посао је да вам зараде новац. Заборавите за шта сте их купили и не размишљајте о томе како сте се осећали због цене коју сте платили (била велика или лоша); фокусирајте се само на то да ли су и даље профитабилни. Инвестиција није драгоцени кућни љубимац или непроцењива породична баштина; то је запослени који мора да заради или остане на слободи.

Завршна реч

Ефекат обдарености и наша аверзија према губитку нису увек лоше ствари. Помажу нам да одржимо свој дом и иметак, временске дугорочне односе кроз успоне и падове и усадјују нам осећај поноса за своје ствари. Све док смо пажљиви, информисани потрошачи који приступе трансакцијама наоружаним знањем и чврстим разумевањем наших буџетских параметара, можемо донети паметне одлуке.

Да ли сте икада ушли у продавницу да купите један одређени предмет, само да сиромашите стотине долара сиромашније? Да ли сте се икада предуго држали на поседу или улагању, јер сте осећали да је то вредније од његове каматне стопе?