Разлике мушкараца према женама у навикама куповине и одлучивању о куповини

Циљ сваког трговца је:

Луре купци
Нека остану у продавници дуже
Утицај на њихове одлуке о куповини
Претворите их у клијенте који се враћају

Ако се не баве родним идиосинкразијама, могу имати стварне финансијске последице за трговце на мало. У чланку Нев Иорк Тимеса објављеном 16. фебруара 2012. Ериц Сиегел, консултант и председавајући конференције Предицтиве Аналитицс Ворлд, изјавио је: „Живимо у златном добу истраживања понашања. Невјероватно је колико можемо схватити како људи сада размишљају. "

Разлике између жена и мушкараца

Да ли се (и у којој мјери се разликују мушкарци и жене) годинама је контроверзна тема. Многи научници су забринути да су уочене разлике довеле до дискриминације и неправедног поступања под претпоставком да један род приписује другом не. Иако постоје уочене разлике између мозга мушкараца и жена и начина на који обрађују информације, истраживачи истичу да разлике не одражавају супериорност једног рода.

Надаље, студије показују да се карактеристике спола односе дуж широког континуума који садржи значајно преклапање између сполова. Покушај тачног стереотипа једног појединца је тежак, ако не и немогућ. Другим речима, ако изаберете једног мужјака и једну женку из гомиле, они могу бити веома слични или различити у зависности од јединствених карактеристика сваке особе. Ипак, препознавање општих карактеристика сваког пола важно је за трговце са производима, посебно ако је њихов производ дизајниран да претежно одговара једном или другом полу..

Иако су оба пола способна за једнаке интелектуалне перформансе, постоје бројне физичке разлике између мушког и женског мозга:

Жене имају дебљи мождани корпус, мост нервног ткива који повезује леву и десну страну мозга, због чега жене користе обе стране мозга за решавање проблема. У ту сврху мушкарци претежно користе леву страну мозга.
Мушкарци имају већу величину мозга за око 10%, али жене имају знатно више нервних завршетака и веза (бела материја) од мушкараца.
Мушкарци и жене користе различите дијелове мозга за рјешавање задатака. На пример, жене користе свој већи, организованији мождани кортекс за обављање задатака, док се мушкарци ослањају на већи део сиве материје у левој хемисфери мозга. Као посљедица тога, жене су углавном боље у препознавању и контролирању својих емоција, док су мушкарци више фокусирани на задатак.

Ове разлике омогућавају истраживачима да привуку одређене купце усклађивањем маркетиншких порука, оглашавања, карактеристика производа, изгледа и приказа продавница (укључујући боје) и услуге купцима са очекивањима рода и карактеристика куповине. Свесност утицаја који ваш род утиче на производе које купујете и цена коју плаћате може вас учинити купцем дискриминантнијим.

Утицај навика куповине

Без обзира да ли сте мушкарац или жена, ваше одлуке о куповини заснивају се више на навици, него на рационалном одлучивању, каже др Неале Мартин, професор са Универзитета Кеннесав Стате Университи'с Цоле Цоллеге оф Бусинесс. Тони Езелл, потпредсједник Ели Лилли анд Цомпани се слаже, користећи примјер љекара који, дјелујући са несвјесним мозгом приликом доношења одлука, настављају прописивати лијекове на које су навикли, чак и кад схвате да су нови лијекови бољи и сигурнији. Једном када се успоставе навике куповине, тешко их је изгубити јер је људска природа да се одупре променама.

Знајући да таква навика покреће већину одлука о куповини и понашања потрошача, компаније се фокусирају на првобитну одлуку о куповини да би стекли предност пре успостављања навике, осигуравајући да су њихови производи или услуге корисници евентуалног формирања навика. Ови напори су фокусирани на следеће:

Почетно подстицање потребе. Милиони долара се троше сваке године како би се мотивирали купци за куповину одређених производа у увјерењу да ће их производи учинити здравијима, богатијим, сигурнијим или привлачнијима. То је логика иза посебне продаје, купона и попуста. У ствари, појединци који пролазе кроз велике животне догађаје посебно су рањиви на нове апелације, јер често не примећују, нити их брига, што су се њихове навике у куповини измениле. Али трговци то примећују и прилично им је стало. У овим јединственим тренуцима, професор УЦЛА-е Алан Андреасен написао је у студији из 1980-их година, да су купци - и мушкарци и жене - „рањиви на интервенцију трговца“. Другим речима, прецизно темпиран оглас, послат недавно разведеном брачнику или новом власнику куће, годинама може мењати нечије обрасце куповине.
Утицај трећих страна. Потврде трећих страна пријатеља, друштвених вршњака или личности из ауторитета утичу на наш избор производа. Јонах Бергер, доцент за маркетинг на Пословној школи Вхартон Универзитета у Пенсилванији и аутор књиге „Заразно: Зашто се ствари заокупљају“, каже: „Људи често мисле да заразни производи једноставно имају среће. Али то није срећа и није случајно. То је наука. " Бергер тврди да је половина свих одлука о куповини вођена маркетингом од уста до уста, јер се сматра поузданијим од традиционалног оглашавања, чак и када то није случај. Као посљедица тога, трговци непрестано траже одобрења купаца и уписују познате личности као портпароле производа како би помогли да се домогне предности.
Лична процена. На вашу одлуку да одаберете један производ преко другог, утиче низ фактора, укључујући привлачност паковања и начин или погодност плаћања. Ови подсвесни фактори могу заправо имати већи утицај на вашу одлуку од цене или квалитета. Разумевање вашег мотива за куповину једног предмета преко другог помаже вам да донесете боље одлуке.

Иако би било непрактично (и немогуће) систематски проценити и објективно одредити сваку куповину, потрошачи би требали бити свесни навика које покрећу њихове одлуке о куповини. У случајевима када су исходи критичнији - значајне разлике у цени, квалитету, трајности, погодности или корисности - обично је оправдан рационалнији поступак куповине да би се обезбедио успешан резултат.

Мушки и женски стереотипи о куповини

Упркос скоро једнакости у броју, према Блоомбергу, жене чине више од 85% куповине од стране потрошача у Сједињеним Државама, а засигурно утјечу на преко 95% укупне набављене робе и услуга. Жене у цјелини сматрају се софистициранијим купцима од мушкараца, па им треба дуже да донесу одлуку о куповини.

Марти Барлетта, председница групе ТрендСигхт и коаутор групе „Само питајте жену: разбијање кодекса шта жене желе и како купују“, објашњава да би мушкарци радије купили изведив производ него да би куповали, док би жене радије наставиле да купују купујте у нади да ћете пронаћи савршено решење. Другим речима, жене су селективније и вероватније ће купити производ који одговара свим њиховим захтевима.

Куповине

Према истраживању агенције АМП из 2007. године, „женски приступ куповини је у великој мери део онога ко је она; то је део њеног ДНК. " Начин на који жена купује када има 18 година исти је начин на који купује и када има 43 године. То је доживотни начин размишљања. Тај је увид био неочекиван, јер је већина посматрача очекивала да се женске навике куповине мењају како постају старије.

Студија АМП тврди да жене падају на четири различита начина размишљања који диктирају њихове обрасце куповине:

Социјални катализатори. Ова група представља нешто више од једне трећине жена. Обично су планери, организатори, поносе се својим статусом пријатељства и сматрају се стручњаком из свог друштвеног круга. Као посљедица тога, они су склони „утицајницима“. Скоро 80% ове групе мисли да је ноћ у граду добро потрошен новац, али вероватно ће тражити повољне цене да би били у току са најновијим трендовима.
Природни хибриди. Ова група стабилних и спремних жена представља отприлике једну трећину жена, што је нешто мање него група социјалних катализатора. Изгледа да природни хибриди делују у сталном стању равнотеже. Они знају да постоји време и место за све - време за провод и време за уштеду. Њихов приступ куповини спада између сигурне, практичне куповине и буке. Обично купују класичне производе: дуготрајне предмете који нису превише у тренду.
Садржај одговорни. Отприлике петина жена није поставила нити ширила трендове. Ова група има тенденцију да куповину третира као задатак или посао, а не као забавно искуство или авантуру. Међутим, они су обично доживотни и све лојалнији купци. 80% не сматра да је социјални статус важан део њиховог живота. Као и већина мушкараца, и ови практични, одговорни и одани потрошачи жуде за искуством куповине.
Културни уметници. Ако представљају нешто више од 1 од 10, жене у овој групи сматрају се „супер купцима“, који стално искушавају различите ствари и започињу нове трендове. Они су компаније из групе које активно траже нове производе.

Жене су склоније пробирљивијим потрошачима него мушкарци, једноставно зато што су спремне да уложе време и енергију потребну за истраживање и упоређивање производа. У исто време, двострани приступ мозга решавању проблема чини их подложнијим емоционалним привлачностима него човек.

Иако се жене сматрају бољим купцима, профитирале би:

Предност приоритета куповине. Усклађивање начина и извора куповине са трошковима и употребом производа штеди вријеме и енергију. Није свака куповина потребан маратон посета продавницама или опсежно упоређивање; неки производи су роба са малим разликама у корисности или цени и не оправдавају велике напоре у одлуци о куповини једног предмета преко другог.
Коришћење Интернет куповине више. Жене су заостале за мушкарцима у замјени куповина у продавници куповином путем интернета - окружењу које погодује поређењу производа и цијена. Многи е-трговци нуде апликације за куповину смартфона које олакшавају поређења како би потрошачима помогли да одаберу најбољи производ за свој циљ.
Отпоравање импулсивне куповине. Трговци на мало су посебно вешти у покретању емоционалних куповина дизајном, продајом и ценама продавница. Као посљедица тога, уобичајене навике упоређивања и вредновања се игноришу, често на штету купца чији је импулсивно купљени производ лошијег квалитета, претјерано повољних цијена или мале употребе..

Мушки купци

Чланак у Форбесу сугерира да је за већину мушкараца куповина одјеће попут "властите операције мозга". Друга студија сугерира да су мушки купци намирница "попут пса који тражи изгубљену лопту у пољу - они се љутито прекрижу док се случајно не спотакну на оно што траже." Иста студија описује мушкарце као „прагматичне купце“, сматрајући успех „одласком са оним због чега сте дошли и доживели логичан и ефикасан процес куповине“.

Другим речима, мушкарци воле да уђу, добију оно што им треба и брзо изађу. Мушкарци нису главни купци поређења и спремни су платити мало више како би убрзали процес, него да троше време на лов на јефтиноће. У часопису Валл Стреет Јоурнал, Делиа Пасси, извршна директорка групе за истраживање и заговарање потрошача ВоменЦертифиед, тврди да је за мушкарце најгори исход излазак из продавнице празних руку.

Према Јим Фостеру, маркетинг савјетнику и тренеру у трговини, „Мушкарци углавном купују сами. Мушкарци ретко упоређују цене. Мушкарце није брига да ли је предмет у продаји. Мушкарце заиста не занима боја. Мушкарци понекад упоређују квалитет, али обично само када то укључује алате. " Трговине које пружају услуге мушкарцима разумију ове тенденције и фокусирају се на маркетинг дубине залиха, техничких карактеристика и ефикасних процеса плаћања. Мање је вјероватно да мушкарци траже ловачке попусте или користе купоне. Мушкарци такође имају већу вероватноћу да ће прихватити производ који је мање од идеалног, радије избегавајући неко друго куповинско путовање.

Мушки потрошачи би имали користи од:

Бити свеснији и мање осетљиви на време. Приликом куповине личних производа мушкарци би требали применити исте технике које користе приликом куповине у пословању: разумевање начина на који се производ користи, ко га користи, које су карактеристике потребне и шта се нуде по различитим ценама. Овај процес траје дуже, али резултира ефикаснијом куповином производа.
Постајем дискриминантнији. Раст е-трговине подстакао је нова понашања код куповине за мушкарце која би се евентуално могла пребацити у продавнице цигле и малтера. Према иПроспецт студији, 70% имућних мушкараца редовно купује на мрежи и користи методе куповине које успешно користе жене у физичком свету. Парадоксално, студија друштвеног куповине компаније Перформицс из 2011. године показује да мушкарци чешће од жена истражују и упоређују производе на мрежи.
Антиципација будућих потреба. За разлику од жена које купују на основу будућих потреба (храна за следећу недељу, хаљина за надолазећу годишњицу), мушкарци теже купују када је потреба тренутна, ограничавајући могућност упоређивања или искориштавања попуста, посла или ванредног сезонска продаја.

Завршна реч

Куповина је покретач националне економије. Симон Хоггарт, познати британски новинар, тврди да куповина Американцима представља потврду вере у нашој земљи. Имамо физички, морални и економски разлог за куповину - али нема правила која говоре да бисмо требали купити или платити веће цене за производе који у потпуности не испуњавају наше жеље и потребе.

Који си ти купац? Како доносите одлуке о својим куповинама?